¿Qué es un lead?

Qué es un lead

En la actualidad estamos cansados de oír este término, pero realmente en muchos ámbitos no es utilizado de la manera más adecuada. Por eso en esta entrada hemos querido tratar a fondo el concepto de lead y resolver muchas dudas que se te pueden llegar a plantear. La traduccion de leads del inglés significa liderar o conducir, sin embargo los leads en marketing son los usuarios que llegan a facilitar sus datos de contacto a través de un formulario de inscripción al que acceden desde una landing page, pasando, como consecuencia, a formar parte de la base de datos privada de una empresa.

Se trata de oportunidades de negocio o potenciales clientes que pueden llegar a ser captados a través de cualquier medio. Los leads en marketing los relacionamos de manera directa con lo que se conoce como conversión, con la consecución de resultados a través de un sitio web determinado.

¿Cuál es el significado de lead?

La respuesta a esta pregunta te la hemos adelantado en la entradilla de este post. El significado de leads, cuando estamos hablando de marketing, tiene que ver con aquellos usuarios que, tras realizar una búsqueda en Internet, van a parar a una página web en la que, finalmente, rellenan con sus datos un formulario de información, y gracias a ello la empresa los almacena y gestiona a través de su base de datos privada.

Por lo general, los leads los generamos mediante contenidos de valor que debemos crear para que sean descargados desde nuestra página web. Por lo tanto, para llegar a obtener leads de calidad es fundamental que ofrezcas contenidos interesantes para captar la atención de tu público objetivo.

¿Qué es un lead y para qué sirve?

Hasta ahora te hemos brindado una traduccion de leads y te hemos explicado qué son los leads en marketing. Ahora vamos a dar un paso más y vamos a hablarte de los leads de calidad o cualificados, intentando aportar una explicación con la idea de que nuestros lectores descubran para qué sirven.

Los leads para empresas son prospectos a cliente, potenciales consumidores de nuestras marcas. Por tanto, una vez que son captados e incorporados a nuestras bases de datos, pasan a ser revisados e investigados por el departamento de marketing de nuestra firma y, posteriormente, por el equipo de ventas.

De esta forma, conseguimos descubrir si esos contactos cumplen con los requisitos oportunos para convertirse en potenciales clientes, dependiendo no solamente de las cualidades específicas de su perfil, sino también del punto exacto dentro del proceso de compra en el que se encuentren.

Es importante que el equipo de marketing de tu compañía y el de ventas estén alineados y vuelquen sus esfuerzos en la misma dirección. Porque cuando el primero considera que los leads son cualificados, los pasa directamente al segundo, que es el que, en última instancia, indica las acciones que se deben poner en práctica para acelerar el proceso en el funnel de ventas.

La idea es concentrar todas las energías de los comerciales en desarrollar acciones dirigidas a personas que cuentan con todos los requisitos que has estipulado necesarios para convertirse en tus clientes.

Por lo tanto, los leads en marketing, cuando llegan a ser considerados como cualificados, sirven de filtro entre usuarios para llegar hasta aquellos que verdaderamente tienen un interés en el producto o servicio, que son finalmente los indicados para que el departamento de ventas contacte con ellos y busque lo que se conoce como cierre de compra.

Tipos de leads

​Hasta el momento únicamente hemos hecho mención a los leads cualificados, pero en realidad podemos considerar que hay tres tipos de leads en marketing, dependiendo del ciclo de la compra en el que se encuentren:

  1. Lead, que es equivalente a un contacto que se encuentra en una fase temprana de este ciclo, lo que en términos técnicos es conocido como TOFU. Se trata de un usuario que aún no está preparado para efectuar la compra, de ahí que te veas en la obligación de tener que poner en marcha acciones que persigan animarlo a que siga adelante en el proceso.
  2. Marketing Qualified Lead (MQL), que son aquellos contactos que ya has identificado y has considerado que pueden formar parte del público objetivo al que te diriges, por lo que tienen cualidades para convertirse en tus potenciales clientes. Puedes incluirlos en la fase media de tu funnel de conversión (MOFU), y tu objetivo será conseguir captar su interés para que tome en cuenta tu marca como solución a lo que está buscando.
  3. Sales Qualified Lead (SQL), que es aquel usuario que se encuentra en la fase final del proceso (BOFU), que ya ha valorado realmente la posibilidad de comprar tu producto para cubrir su necesidad. Tu departamento de marketing lo ha trasladado hasta el de ventas y ya está preparado para que se cierre la compra. Tus comerciales han de trasladarles ofertas directas y otras ventajas exclusivas para que, efectivamente, el cierre de la venta se lleve a cabo con éxito.

¿Qué son los leads de ventas?

Por tanto, los leads de ventas, como ya hemos explicado en el anterior apartado de nuestra entrada, son los SQL. Es decir, aquellos que han sido considerados como adecuados para cerrar el proceso de venta. Son los clientes potenciales hacia los que has de dirigir todos tus esfuerzos para conseguir que terminen de decidirse por tus productos o servicios y finalicen con éxito el proceso de compra.

¿Qué son los leads de una empresa?

La respuesta a esta pregunta que planteamos nos va a servir como conclusión para este post. Realmente, ya hemos explicado el significado de leads, hemos hablado de los leads de calidad y los tres tipos que hay de leads en marketing.

Empezamos con una traduccion de leads y hemos ido avanzando hasta llegar a hablar de la importancia de los leads para empresas. Por tanto, los leads de una empresa son los potenciales clientes que pueden llegar a adquirir sus productos o servicios, una vez que han completado el proceso de conversión. Generar leads de calidad es una tarea que el departamento de marketing debe cuidar con celo para, de esta forma, cumplir con su misión de hacer crecer y garantizar el futuro de la compañía.

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